Có vẻ như xa một chút, thường thì các CEO hoặc những người thăng tiến lên vị trí CEO thường là những nhà bán hàng xuất sắc, đôi khi thậm chí là mảnh đất duy nhất mà họ sở hữu. CTO rất ít khi trở thành CEO, vì đơn giản, trở thành CEO đồng nghĩa với việc bạn là biểu tượng của doanh nghiệp, tức là bạn là người bán hàng giỏi nhất của doanh nghiệp đó. Các Shark Tank dù là nhà đầu tư, nhưng họ cũng là những người bán hàng lão luyện. Headhunter, bản chất là Sales nhân sự cấp cao. Nghề bán hàng không chỉ đơn giản là trao đổi hàng hóa mà còn yêu cầu một bộ kỹ năng phức tạp, tư duy, chiến lược, sự kiên nhẫn, và lòng bản lĩnh v.v.
Với gần 18 năm trải nghiệm trong lĩnh vực bán hàng và quản lý bán hàng đa cấp cũng như quốc tế, hôm nay tôi muốn chia sẻ lại một số suy nghĩ về NGHỀ BÁN HÀNG:
1. Tại sao Nghề Bán Hàng quan trọng?
Theo thống kê về nhu cầu tuyển dụng nhân sự Quý 2 năm 2014 của Navigos, lĩnh vực Sales & Marketing đứng đầu với mức thu nhập cao nhất, là $1000 usd/ tháng, cao hơn 25% so với Kỹ thuật và CNTT. Với thu nhập như vậy, không có gì ngạc nhiên khi Sales & Marketing thường có “tuổi thọ” thấp nhất: 1,5 – 2,5 năm tại một công ty.
Điều này ngụ ý rằng áp lực trong công việc này rất lớn. Áp lực không chỉ từ mức doanh số/ lợi nhuận mà người sales phải đạt được mỗi tháng, mà còn từ việc làm thế nào để hài lòng khách hàng khó tính và đáp ứng các quy trình tài chính, thủ tục hành chính trong công ty, cũng như tìm kiếm và phối hợp các nguồn lực để đạt các chỉ số KPI đặt ra. Áp lực cũng đến từ việc cân bằng và quản lý thời gian, sức khỏe cũng như tránh ‘lạc hậu’ trong công việc. Làm thế nào để trở thành một người sales đích thực?
Tôi và anh Nguyễn Đình Thành đã thảo luận nhiều và kết luận rằng, dù sử dụng ngôn ngữ nghề nghiệp khác nhau, nhưng:
- Lí do tồn tại của người bán hàng nằm ở nhu cầu của khách hàng. Miễn là khách hàng còn muốn MUA một thứ gì đó, người bán hàng vẫn tồn tại.
- Do đó, công việc quan trọng nhất của người bán hàng là TÌM RA khách hàng phù hợp. Không có khách hàng tốt, khách hàng xấu, chỉ có khách hàng PHÙ HỢP với mình hay không.
- Ít khi nhu cầu sẵn có của khách hàng PHÙ HỢP ngay với những gì bạn có, và không có sản phẩm hay dịch vụ nào ngay lập tức đáp ứng nhu cầu của tất cả các khách hàng. Vì vậy, công việc thứ hai của người Sales phải là TÌM HIỂU, ĐÁNH GIÁ và PHÂN LOẠI khách hàng để có kế hoạch bán hàng phù hợp.
- Mỗi loại khách hàng sẽ có một cách tiếp cận tương ứng (rất dài và sẽ thảo luận sau), nhưng để bán hàng cho khách, người bán hàng cần trải qua 4 bước cơ bản:
- Bán chính mình (bán chính mình)
- Bán ý tưởng (bán ý tưởng): tạo ra nhu cầu và mong muốn sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của bạn.
- Bán giải pháp (bán giải pháp): khi khách hàng được thuyết phục bởi các ý tưởng và mong muốn, chúng ta cần giúp họ tìm ra cách để có được nó phù hợp với điều kiện thực tế của họ.
- Bán sản phẩm: Giá bao nhiêu? Kênh nào? Khuyến mãi như thế nào? Dịch vụ hậu mãi ra sao?
Mỗi lĩnh vực đều có thể phân loại khách hàng thành 4 nhóm cơ bản: Doanh nhân & Thành công, Trẻ trung & Sành điệu, Quan tâm đến giá cả, Thận trọng/truyền thống. Hãy sử dụng ma trận này để xếp sản phẩm của doanh nghiệp bạn vào nhóm đối tượng khách hàng phù hợp nhất! Đó là cách đơn giản nhất để xây dựng Bản đồ sản phẩm/ dịch vụ cho doanh nghiệp.
2. Tinh thần của Người bán hàng
Bán hàng không dành cho những người chỉ biết nói dối vì người tiêu dùng chỉ thực sự là khách hàng khi họ quay lại sau lần mua hàng đầu tiên với tinh thần háo hức nhất.
Đằng sau những lời khen ngợi, những chiêu trò được trình bày, được nhìn thấy và được nghe về các siêu nhân bán hàng, những thủ đoạn móc túi bất kỳ người tiêu dùng nào, công việc bán hàng trở thành sự tập trung, tập trung và tập trung vào từng sản phẩm được bán ra, từng điểm bán được thuyết phục, từng đơn hàng được đặt, từng khoản nợ được thu…
Theo thống kê:
- 48% của những người bán hàng không chú ý đến một khách hàng tiềm năng.
- 25% trong số họ gặp lại khách hàng tiềm năng lần thứ 2 sau đó dừng lại.
- 12% trong số họ liên lạc với khách hàng tiềm năng đến lần thứ 3 sau đó cũng dừng lại.
- Chỉ có 10% người làm việc với khách hàng tiềm năng từ 3 lần trở lên.
Trong khi đó: Chỉ 2% đơn hàng thành công trong lần gặp đầu tiên; 3% ở lần thứ 2; 5% ở lần thứ 3; 10% ở lần thứ 4 và 80% diễn ra ở lần gặp thứ 5 tới thứ 12.
Vì thế, phương thức bán hàng hiện đại không chỉ là B2B, B2C hay C2C mà là H2H: Con người với con người. Thành công bán hàng không đến từ “First Impression – Ấn tượng ban đầu”.
Thành công chỉ đến từ sự kiên trì và không ngừng theo đuổi các khách hàng tiềm năng/cơ hội kinh doanh của mình.
Không nên áp đặt doanh số, cũng đừng chỉ hy vọng vào may mắn. Bán hàng với mục tiêu rõ ràng, một chút nữa.
3. Một số phương pháp cơ bản để bắt đầu bán hàng
– Xây dựng lòng tin trong khách hàng. Điều quan trọng nhất trong bán hàng là niềm tin.
– Khi nói chuyện với khách hàng, hãy để họ nói 90% thời gian.
– Thông tin về bản thân và sản phẩm cần phải rõ ràng. Không che đậy sự thật.
– Khi gặp gỡ khách hàng qua điện thoại, hãy giữ tư thế đứng.
– Đừng quá thực tế, hãy tỏ ra lạc quan.
– Đừng cố gắng bán một điều không phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
– Luôn theo đuổi cơ hội đến cùng.
– Kiên nhẫn: Cho khách hàng thời gian suy nghĩ trước khi ra quyết định.
– Đếm số lần nghe từ “Không” trước khi khách hàng đồng ý mua hàng.
4. Tài duyên trong bán hàng
- Những người bán hàng đầy duyên luôn mang nụ cười tỏa nắng, sự hồn nhiên. Người thương lái luôn theo đuổi phương châm “Hòa khí sinh tài”, không ai có lòng mà oán trách bạn nếu bạn luôn mở cửa đón tiếp mọi người với nụ cười “ấm áp như ánh nắng xuân” như thế.
- Những người bán hàng duyên dẻo luôn ưu tiên “LỢI” cho trên hết. Nhưng lợi ích ấy là lợi cho khách hàng, không phải cho bản thân họ. Tất cả đều biết họ không bao giờ giảm giá hay bán lỗ. Thay vào đó, họ đầu tư vào phẩm chất sản phẩm tốt hơn một chút, dịch vụ tốt hơn một chút.
- Những người bán hàng duyên luôn ưu tiên “TÍN” hàng đầu. Nhưng đó là niềm tin từ phía khách hàng, không phải niềm tin tự bản thân họ. Người kinh doanh thông thường luôn giữ vững cam kết, họ nói là làm. Ngược lại, người bán hàng duyên luôn tin tưởng vào khách hàng của mình, họ nói mua là mua, trả là trả, thậm chí nếu quên cũng không thành vấn đề, chỉ là lần sau khó mua hơn. Niềm tin ấy cũng phản ánh ở cách họ giao phó trọng trách xây dựng và phát triển thương hiệu cho khách hàng, tự lan tỏa trong lòng khách hàng chứ không dựa quá nhiều vào truyền thông.
- Những người bán hàng duyên luôn chuẩn bị kỹ lưỡng. Họ luôn biết rõ họ bán cái gì, tại sao họ bán, bán cho ai, bán như thế nào, bán khi nào và ở đâu? Chính bởi vậy, họ luôn giữ vững thế chủ động trong công việc và “nụ cười ấm áp như ánh nắng xuân” của họ.
- Người kinh doanh có vận may là những người có khả năng quan sát rất tốt. Họ luôn lựa chọn được địa điểm và thời điểm thuận lợi, sản phẩm và dịch vụ phù hợp cho đối tượng khách hàng mà họ nhắm đến.
- Người bán hàng có duyên là những người hiểu rất rõ mình đang bán cái gì, làm thế nào để có được nó, mua nó ở đâu.
- Người kinh doanh có duyên là những người không bao giờ tin rằng họ có vận may. Họ cũng không đi chùa cầu may mắn, không đốt nhang… vì thời gian của họ luôn tập trung vào công việc.
- Người có vận may trong kinh doanh phần lớn không làm việc trong các doanh nghiệp lớn, vì trong các tổ chức này ảnh hưởng của một cá nhân đối với kết quả kinh doanh là rất nhỏ. Các doanh nghiệp lớn thường làm suy yếu sức sáng tạo nên họ mới thường than phiền về việc đòi hỏi sáng tạo và dám nghĩ dám làm.
Giải thích như thế rồi, giờ các bạn sẽ hỏi làm thế nào để có vận may. Cá nhân tôi nghĩ như sau:
- Trong kinh doanh không có một công cụ thần kỳ sẵn có, cũng không có một khóa đào tạo nào để biến các bạn thành siêu nhân bán hàng. Hãy đọc những cuốn sách giáo khoa được dạy ở các trường đại học về thương mại, kinh tế, quản trị kinh doanh. Đó là kiến thức cơ bản, là nền tảng. Nếu không có nền tảng, thì mọi cố gắng cũng vô ích.
- Tham gia vào một thị trường cụ thể trong ít nhất 5 năm (có thể làm việc tại 1,2 công ty khác nhau) để có đủ thời gian tìm hiểu về quy luật hoạt động của thị trường đó.
- Luôn giữ nụ cười ấm áp trên môi. Nếu không biết cách cười, hãy tham gia các khóa học xây dựng hình ảnh cá nhân.
